Strategia marketingowa w dzisiejszym konkurencyjnym oraz dynamicznym świecie biznesu jest niezbędnym narzędziem dla firm, które chcą odnieść sukces na rynku B2B (Business-to-Business).
Organizacje zdają sobie sprawę, że trzeba uporządkować przedsięwzięcia marketingowe, bo mogą stracić wypracowaną przewagę na rynku. Jednocześnie, aby móc rosnąć, muszą zaopiekować się tym aspektem.
Rynek B2B charakteryzuje się tym, że firmy sprzedają swoje produkty i usługi innym firmom, co wymaga specyficznej i przemyślanej strategii marketingowej. Sama struktura organizacji oraz proces decyzyjny wymagają odpowiednia podejścia do marketingu, ale o tym w dalszej części artykułu. Dlatego coraz większa liczba przedsiębiorstw zdaje sobie sprawę, że inwestowanie w nią jest kluczowym czynnikiem w osiąganiu wzrostu i pozyskiwaniu nowych klientów w tym sektorze.
Dlaczego posiadanie strategii marketingowej jest istotne?
Pierwszym powodem, jest złożoność procesu podejmowania decyzji zakupowych w świecie B2B. Firmy, które nabywają produkty i usługi od innych firm, często podejmują decyzje na podstawie długotrwałych badań i analiz. Z tego powodu efektywna strategia powinna dostarczać potencjalnym klientom rzetelnych informacji, które pomogą im zrozumieć wartość oferowanego produktu lub usługi oraz jak mogą z niej skorzystać w kontekście ich własnych celów biznesowych.
Kolejnym istotnym aspektem, jest konkurencyjność rynku. W tym sektorze B2B rywalizacja między firmami jest intensywna, a przedsiębiorstwa muszą konsekwentnie wyprzedzać swoich konkurentów, aby zdobyć i utrzymać pozycję lidera. Właściwie opracowana strategia pozwala firmom wyróżnić się na tle konkurencji, budować świadomość marki i przekazywać unikalną wartość swoim klientom.
Dodatkowo jest kluczowym narzędziem w procesie pozyskiwania nowych klientów w sektorze B2B. Dobra strategia skupia się na identyfikacji i dotarciu do odpowiednich grup docelowych, co umożliwia firmie skoncentrowanie swoich aktywności na potencjalnych klientach, którzy są zainteresowani danym produktem lub usługą. Poprzez odpowiednio dobranie kroków marketingowych, przedsiębiorstwa mogą przyciągnąć uwagę i zainteresowanie nowymi klientami, zwiększając tym samym swoje szanse na sukces.
Wniosek jest jasny — strategia marketingowa jest nieodzownym elementem dla firm funkcjonujących na rynku B2B. Dzięki strategii przedsiębiorstwa mogą skutecznie dotrzeć do swojej grupy docelowej, wyprzedzić konkurencję i zwiększyć sprzedaż
Strategia firmy.
Mówi się, że jest jak Yeti — nikt jej nie widział, ale sporo się o niej rozprawia. Jest częścią strategii biznesowej firmy. Zacznijmy od prostej definicji, czym jest strategia:
Strategia to zestaw wyborów, który pomaga Tobie wygrać na polu gry, ktory wybrałeś jako element, gdzie chcesz grać. Roger Martin.
To nic innego jak teoria, która zakłada przejście z punktu początkowego do punktu końcowego. Tworzenie strategii zaczyna się od nadania ram. Tyle, jeżeli chodzi o kwestię strategii w kontekście biznesu. Stworzyć strategię mimo to, że może wydawać się proste — takie nie jest. Toteż cena za taką usługę jest wysoka.
Czym jest strategia marketingowa?
Idąc w głąb struktury, to mamy:
To nic innego jak sprecyzowany, kreatywny koncept marki, który zawiera jej fundamenty oraz definiuje jej komunikację na poszczególnym rynku. Mariusz Łodyga
Czyli jest to narzędzie — dokument (w formie pdf lub na papierze), z którym się pracuje. Żebyś mógł sobie to wyobrazić i zrozumieć całą koncepcję. Idealną metaforą jej jest projekt architektoniczny, gdzie mamy wszystkie założenia opracowane w formie kondensatu wiedzy na papierze. Oczywiście w zależności od tego, jak skomplikowany jest budynek, tak skomplikowany jest projekt.
Dokument strategiczny zawiera wszystkie istotne informacje dotyczące Twojej marki, to na jego podstawie są podejmowane decyzje egzekucyjne. Proces tworzenia strategii marketingowej jest czasochłonny, ale to dzięki niemu w przedsięwzięciach egzekucyjnych jest spójność oraz brak chaosu.
Podsumowując.
Strategia marketingowa firmy stanowi jeden z ważniejszych dokumentów organizacji, który jasno opisuje jakie cechy posiada dana marka oraz uwzględnia rekomendacje kanałów reklamowych (online i offline).
Elementy strategii marketingowej.
Istotne są tutaj trzy etapy:
Pierwszy to etap analityczny — kluczowy etap budowania strategii marketingowej gdzie analizujemy całą firmę, markę, zasoby, konkurencję itp. w zależności od tego, nad czym pracujemy, aby zebrać poszczególne informacje. To tak samo, jak architekt ma dane związane, chociażby z umiejscowieniem terenu i po to dobiera odpowiednie parametry np. fundamentów czy ścian, jeżeli chodzi o ich grubość itd. Wszystko jest spisane i udokumentowane.
Drugim etapem tworzenia strategii marketingowej to etap strategiczny. Charakteryzuje się częścią projektową, gdzie wchodzimy jeszcze głębiej w założenia, np. pracujemy nad silnymi i słabymi stronami marki. Patrzymy również, chociażby na szanse czy zagrożenia. Analizujemy ofertę i patrzymy, jak możemy się wyróżnić na tle konkurencji. Odpowiednie pozycjonowanie, cele marketingowe, plan marketingowy, cel reklamowy i przestrzenie reklamowe, marketing filmowy, marketing internetowy, budżet, mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia wyrzutko to jest uwzględniane na tym etapie.
>>> CASE STUDY TWORZENIA STRATEGI MARKI – KLIKNIJ <<<
Tutaj w tym aspekcie pracujemy nad archetypami marki, które pomogą nam później definiować ich komunikację. Te wszystkie czynności zostają spisane, udokumentowane, dzięki czemu łatwiej jest przejść do procesu egzekucyjnego.
Trzeci etap strategii marketingu to etap komunikacyjny. Tutaj wdrażamy wszystkie rzeczy związane z komunikacją marki na konkretnym rynku, czyli wybieramy wszystkie narzędzia i wdrażamy założenia strategiczne, które zostały wypracowane np. jeżeli chodzi o media społecznościowe.
>>> CASE STUDY TWORZENIA STRATEGI KOMUNIKACJI – KLIKNIJ <<<
Pamiętaj!
Agencje marketingowe chętnie zaprojektują strategię marketingową wraz z planem marketingowym i tym samym wesprą Cię i Twój zespół we wdrożeniu jej we wszystkich aspektach (branding, content, SEO, social media, video marketing, poligrafia itp. może być dobrym rozwiązaniem. Jednak z własnego doświadczenia wiem, że dobrze jest mieć na pokładzie stratega, który pomoże Ci i Twojemu zespołowi w jej opracowaniu, a następnie zlecenie części egzekucyjnej na zewnątrz.
Dzięki temu masz większą kontrolę nad procesem i możesz zaoszczędzić pieniądze. Tworzenie własnego zespołu marketingowego, to jest trudny, czasochłonny proces. Idąc tą drogą, koniecznie musisz rozważyć czy wykorzystasz w pełni potencjał ludzki w swojej firmie, tworząc taki dział.
>>> CASE STUDY TWORZENIA STRATEGI MARKETINGOWEJ – KLIKNIJ <<<
Jak napisać strategię marketingową?
Zaczynasz od etapów powyżej — stanową one kategorie. W obrębie tych kategorii wchodzisz głębiej w ich strukturę i nad nimi się skupiasz. Tym samym, krok po kroku tworzysz proces budowania strategii — skutecznej strategii. Aspekt marketingowy firmy będzie dobrze zaopiekowany. Zatem z jakich szczegółowych elementów składa się strategia marketingowa?
1 element — Analiza rynku
Obejmuje ona badanie rynku, analizę konkurencji, analizę potencjalnych przyszłych klientów, analizę firmy i jej zasobów np. dotychczasowe działania marketingowe, social media, działalność reklamowa, sprzedaż, kanały komunikacji, słabe i mocne strony, wizerunek firmy itd. Każda firma musi określić pkt wyjścia i zdefiniować aktualną rzeczywistość, bez analizy i tym samym świadomości trudno, aby dobra strategia marketingowa powstała. Analiza wewnętrzna ma być punktem wyjścia i pomoże przy wytyczeniu najistotniejszych problemów.
2 element — Segmentacja rynku
Tutaj w odniesieniu do sytuacji rynkowej dbasz o pozycjonowanie marki dzięki segmentacji rynku. Dzielisz rynek na poszczególne kategorie, tym samym określenie celów w kontekście segmentów istotnych dla Ciebie jest kluczowe. Możesz dzięki temu osiągnąć maksymalizację zysku i być w stanie stworzyć przestrzeń do rozwoju.
Rynek możesz segmentować m.in. poprzez kategorie:
- zachowania konsumenckie,
- potrzeby konsumenckie
- preferencje konsumenckie
3 element — Pozycjonowanie produktu lub usługi
W tym elemencie określasz, w jaki sposób marka ma być postrzegana na rynku, jak ma się komunikować oraz jak ma przedstawiać swoje produkty i usługi w odpowiednich grupach odbiorców czy klientów aktualnych i być może przyszłych, czyli odpowiedniej grupie docelowej.
4 element — Marketing mix
Chcąc zwiększyć udział w rynku, zmuszony jesteś zadbać o poniższe 4 aspekty:
- produkt, czyli co firma oferuje. Tworząc strategię marketingową dla Twojej firmy, musisz wiedzieć, komu będziesz oferować swoje usługi lub produkty.
- cena, jaka polityka cenowa jest w Twojej firmie i jak będziesz ją komunikował oraz jaką strategię dobierzesz, aby móc dobrze uargumentować cenę. Jak na podstawie twojej ofert będziesz się komunikował?
- promocja, czyli działania promocyjne — w jaki sposób Twoja firma będzie prowadzić swoją działalność i osiągnąć zamierzone cele? Z czego skorzystasz? Jakie narzędzia wejdą w skład promocji oraz gdzie ta promocja się odbędzie?Twoja oferta jak będzie przedstawiona? Możliwości jest cała masa i Ty musisz zdecydować, która opcja będzie dla Ciebie najbardziej adekwatna.
- dystrybucja, czyli jak firma dystrybuuje swoje produkty i usługi? W jaki sposób to robi?
5 element – Budżet marketingowy
Prostą miarą znaczenia marketingu jest wielkość budżetów przeznaczanych na poszczególne kanały, określone w opracowaniu strategii marketingowej. To tutaj ustalasz aspekt finansowy, ile jesteś w stanie przeznaczyć na marketing. Finanse są podstawą podejmowania wszelkich aktywności, pamiętaj! Planowanie budżetu jest związane z możliwościami marketingowymi, a harmonogram wydatków pozwala trzymać się zasad postępowania w swojej firmie. Monitorowanie finansów będzie istotne, kiedy te wszystkie kampanie marketingowe w trakcie realizacji strategii się wdraża. Będziesz mógł mierzyć ich skuteczność oraz patrzeć, które są najbardziej opłacalne.
6 element – Cele marketingowe
To tutaj określasz, co firma chce osiągnąć dzięki swoim aktywnościom marketingowym. Można powiedzieć, że to pakiet jasno określonych wytycznych i wszelkich działań w konsekwencji, które firma musi spełnić, aby skutecznie prowadzić swoją działalność i osiągnąć maksymalizację zysku na rynku. Cele marketingowe będą dla rozwoju firmy istotne, aby wkroczyć na nowe rynki.
Przykładowe cele:
- pozyskiwanie leadów
- budowanie świadomości marki
- docieranie do nowych klientów
- wsparcie sprzedaży
- spójny komunikat — odpowiednia komunikacja marketingowa
- pozycjonowanie marki
Ważne jest, żeby odpowiednio określić cele i mierniki ich realizacji a wa dalszej części zadbać o procesy. Dzięki temu aspekt sprzedażowy będzie miał się dobrze.
7 element — Plan działań
To tutaj określasz harmonogram działań co, kiedy i jak będzie wykonywane na przestrzeni czasu.
8 element — Technologia
To tutaj skupiasz się na tym, z czego skorzystasz, realizując cele strategii. Ponownie opcji do wyboru jest sporo. W dzisiejszej rzeczywistości, zarówno w kontekście popularyzacji sztucznej inteligencji, jak i innych możliwości, musisz mocno się pochylić nad tym tematem. Z jakich technologii będziesz korzystać w marketingu, w swojej firmie? Jakich narzędzi marketingowych użyjesz do realizacji celów marketingowych? Jakie strategie w obrębie technologii opracujesz?
Stworzyć strategię marketingową.
Wszystkie powyższe elementy składają się na spójny projekt, gdzie uwaga słowo spójny jest kluczem. Dopiero w procesie budowy strategii marketingowej, widzisz, na co zwrócić uwagę i gdzie lokować środki. Masz świadomość tego, co robisz, dzięki czemu eliminujesz chaos i zyskujesz porządek. Dbając strategię i jej egzekucje możesz mieć spokój, że mówiąc prostym językiem marketing dowozie.
Przygotowanie strategii marketingowej to proces wymagający zaangażowania osób decyzyjnych. Dla konkretnej firmy opracowuje się jedną strategię. Różne rodzaje strategii marketingowych są tworzone dla osobnych marek, które wchodzą w skład organizacji (firmy). Pochłania on czas i sporo kosztuje.
Niekiedy jest to kilkadziesiąt stron planów, analiz i podjętych inicjatyw na kolejne miesiące lub lata. Często od skuteczności samej strategii marketingowej zależy sukces całego przedsiębiorstwa.
Czy realnie jej potrzebujesz?
Według mnie tak, ponieważ porządkuje ona marketing. Nie postępujesz aż tak bardzo intuicyjnie, ale posiłkujesz się również danymi, które weryfikują rzeczywistość. Niwelujesz ryzyko popełnienia kosztownych błędów takich jak kopiowanie konkurencji, bo gdzieś zobaczyłeś jakąś fajną reklamę i stwierdzasz, że u Ciebie też to fajnie zadziała. Czy chociażby inwestycjami w różnego rodzaju rzeczy związane z egzekucją strategii marketingowej.
Mam tu na myśli po prostu SEO, chociażby czy video marketing. Czy w tym obszarze pisanie bloga, artykułów, reklamowanie się na takich portalach Facebook, YouTube, Google TikTok itd. Jeżeli Ty nie masz uporządkowanej strategii, nie wiesz po co, jak i dlaczego Ty to robisz, to będziesz jak chorągiewka na wietrze. Cały czas lawirował, wrzucał pieniądze i przepalał, nie wiedząc, co i jak masz mierzyć finalnie.
Jasne, od biznesu będziesz oczekiwał, żeby zwiększać sprzedaż, bo firma musi generować pieniądze i to jest oczywiste. Jednak jeżeli chodzi o marketing, trudno jest cokolwiek mierzyć, usprawniać, jeżeli podchodzi się chaotycznie, a to też wpływa na morale zespołu — jeżeli jest w firmie, organizacji, to ciężko będzie tym osobom wdrażać odpowiednie inicjatywy marketingowe. Zdani są tylko i wyłącznie na siebie.
W momencie, kiedy jest strategia, to ludzie wiedzą konkretnie, co robić, a menadżerowie mogą odpowiednio zarządzać, wyciągać wnioski i usprawniać funkcjonowanie. Więc powtórzę się. Według mnie tak. Potrzeba jest strategicznego podejścia do marketingu, a w zasadzie nie tylko, bo w całym biznesie odpowiednie wdrożenie strategii zwiększa sukces i konkurencyjność na rynku.
Podsumowanie.
Dowiedziałeś się co, to jest strategia w bardzo prosty sposób. Gdzie jest w tym wszystkim strategia marketingowa? Z jakich elementów się składa i czy warto ją wdrażać oraz czy realnie jest ona potrzebna w organizacjach? Natomiast to, co jest istotne. Pamiętaj, że opracowanie strategii jest czasochłonne i długie. Nie bez powodu uciekamy w aktywność, ponieważ tam widzimy efekty naszej pracy praktycznie tu i teraz. Natomiast przy projektowaniu strategii trzeba poświęcić sporo czasu i tej pracy nie widać. Jest ona mozolna, czasochłonna i może powodować frustrację i złość, jednak procentuje później.
Przedstawiłem Ci esencję, na co należy zwrócić uwagę. Jednak pamiętaj. Znowu się powtórzę, ten proces jest nieskończony. W zasadzie tak jak każda dyscyplina. Im głębiej wchodzisz w las, tym jest więcej zagadnień i więcej zależności, na jakie trzeba zwrócić uwagę.
Dziękuję Ci za poświęcony czas. Jeżeli chcesz wprowadzić strategiczne podejście do marketingu, uporządkować działania marketingowe i zbudować mocną markę, to polecam siebie do współpracy. Napisz do mnie.
